Offcanvas Info

Assign modules on offcanvas module position to make them visible in the sidebar.

KURSY | TELEFONY | TORTY | ELEKTRO | FINANSE | MODA | KOMÓRKI | AGD | WAKACJE | UBRANIA | BEZPIECZEŃSTWO
Gwiazdka nieaktywnaGwiazdka nieaktywnaGwiazdka nieaktywnaGwiazdka nieaktywnaGwiazdka nieaktywna
 
Stara się uzyskać wyczerpujące odpowiedzi. Tylko źli i niedoświadczeni negocjatorzy udają wszechwiedzących. Wydaje im się, że ograniczenie pytań pozwoli na uzyskanie przewagi. Ograniczają pytania, uznając je za przejaw słabości. Skutkuje to nieraz niedomówieniami i nieporozumieniami. Partner w negocjacjach, zachęcany pytaniami do dłuższych wypowiedzi, rozluźnia się i czuje się pewniej. Buduje się także atmosferę zaufania. Stawiając pytania dajemy do zrozumienia, że nie traktujemy drugiej strony jak wroga i doceniamy jej wiedzę i doświadczenie. Po dłuższych wypowiedziach należy podsumowywać to, co zostało już przedstawione. W ten sposób będziemy mogli się upewnić, że obie strony właściwie zrozumiały swoje propozycje i wyjaśnienia. Trzeba umieć precyzyjnie wypowiadać swoje opinie, ale także słuchać z uwagą. Tematowi myślenia perspektywicznego warto poświęcić nieco więcej uwagi. Nie trzeba wielkiej przenikliwości, by zauważyć, że brakuje go zarówno w zarządzaniu gospodarstwami domowymi, jak i w polityce oraz biznesie. Bez zastanowienia zaciąga się wielkie kredyty i dokonuje nieprzemyślanych wydatków. Ludzie podpisują przeróżne umowy i nie dbają o przyszłe konsekwencje. Krótkowzroczność w polityce to już niemal temat na wielotomowe opracowanie, a jak to wygląda w miejscach pracy i w biznesie? Nim przejdę do omówienia myślenia perspektywicznego w negocjacjach, podam prosty przykład z życia. Dziś trudno sobie wyobrazić funkcjonowanie firm czy nawet życie prywatne bez telefonu i internetu. Operatorzy prześcigają się w ofertach. Jest wiele zniżek dla nowych klientów. Wydawałoby się, że jest to przemyślana strategia pozyskiwania nowych klientów. Tymczasem sprawa wygląda zupełnie inaczej. Podpisując umowę z konkretnym operatorem korzystam z promocji. Powiedzmy, że umowa zakłada dwuletni okres korzystania z usługi. Gdy po tym czasie przychodzę podpisać nową umowę, proponuje mi się o wiele gorsze warunki. Nie jestem już nowym klientem. W tym samym czasie potencjalny nowy klient otrzymuje o wiele lepszą ofertę niż ja ? stały klient, który w czasie trwania umowy rzetelnie wywiązywał się z jej warunków. Co zrobię w tej sytuacji? Prawdopodobnie pójdę do innego operatora, który potraktuje mnie lepiej, gdyż u niego będę nowym klientem przyciągniętym promocją. Podobnie postępuje też wiele banków i innych firm. Dzięki promocjom zapewniają sobie stały napływ nowych klientów i nieustannie tracą starych. Gdyby dokładnie przeanalizować sytuację, okazałoby się, że firmy te dzięki takiej strategi osiągają o wiele niższe zyski. Tracą także na wiarygodności. Powróćmy do negocjacji. Poważny negocjator nigdy nie skupia się na doraźnych korzyściach, lecz myśli w kategoriach długofalowych. Może nawet zdecydować się na daleko idące ustępstwa, jeśli wie, że zaowocują one w dalszej perspektywie. Najczęściej zapomina się, że negocjacje nie służą tylko i wyłącznie uzyskaniu danego kontraktu, lecz utrwaleniu marki firmy i wyrobieniu wiarygodności. Dobry kontrakt to taki, który przynosi zyski, ale zarazem wskazuje innym potencjalnym partnerom, że warto z nami współpracować. Kierując się myśleniem perspektywicznym, negocjator powinien zawsze na wstępie zakładać, że przedstawiona mu oferta jest korzystna i warta zastanowienia. Nie chodzi tu o naiwność, lecz o świadomość, że warunki na rynku ciągle się zmieniają. To, co inni odrzucają jako niekorzystne dzisiaj, dla dobrego negocjatora może okazać się wartościowe w przyszłości. Nikt nie jest w stanie przeanalizować wszystkich zmiennych i wiedzieć, co będzie opłacalne za kilka lat a co nie. Jednak umiejętne posługiwanie się strategią pozwala ograniczyć możliwość błędu. Z myśleniem perspektywicznym związana jest także stała troska o rozwój prawej półkuli mózgowej i synchronizację pracy obu półkul. Nie będę w tym miejscu szczegółowo omawiał tej kwestii. Trzeba tylko nadmienić, że dobrze wyćwiczone myślenie intuicyjne jest równie ważne w strategii jak chłodna kalkulacja. Można się bardzo starać, ale nie osiągnie się dobrych rezultatów ani w negocjacjach ani też w innych dziedzinach życia, bez zdolności interpersonalnych. Niektóre z nich łatwo wypracować, a a o inne znacznie trudniej. Zdolności interpersonalne można podzielić na zewnętrzne i wewnętrzne. Do zewnętrznych należy przede wszystkim umiejętność dobierania ubioru i miejsca do negocjacji. Te wydawałoby się proste elementy są niezwykle ważne. Nigdy nie należy lekceważyć pierwszego wrażenia! Nie zawsze wystarczy ubiór, by prezentować się dobrze. Zazwyczaj nie pisze się o tym w kontekście negocjacji i nie wlicza do zdolności interpersonalnych, ale dbałość o sylwetkę może dać nie tylko korzyści zdrowotne. Zupełnie inne wrażenie robi osoba, która wejdzie do gabinetu sprężystym krokiem niż ktoś powłóczący nogami ze spuszczoną głową. Tego nie uzyska się w ciągu tygodnia poprzedzającego rozmowy. Stała troska o swój wygląd jest równie ważna jak talent negocjatora i umiejętność zbierania informacji. Źródła: W. URY, Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWN Warszawa 1993. L. ZBIEGIEŃ-MACIĄG, Taktyka i techniki negocjacyjne, AGH Kraków 1993.