Czy w takim razie był nieszczery, gdy wspomniał szefowi o 400 zł? Nie. Jego cel mieścił się w przedziale 200-400 zł podwyżki. Uważał, że tyle może żądać za swoją dobrze wykonaną pracę. Nie było to więc żadne nadużycie. Wiadomo, że czasem trudno wycenić swoją pracę, a jeszcze trudniej pracę innego człowieka. Jak widać, jego przełożony także był zadowolony z wykonywanej pracy, gdyż bez oporów zgodził się na podwyżkę w górnej granicy limitu wyznaczonego do negocjacji.

Często radzi się negocjatorom stawiać propozycje bardzo zawyżone, by potem stopniowo rezygnować z wygórowanych żądań. Nasza propozycja może być zawyżona, ale tylko w granicach zdrowego rozsądku. Stawianie na samym początku negocjacji wymagań, które o wiele przewyższają to, co możemy zaoferować w zamian, nie jest wskazane i na dłuższą metę działa na niekorzyść. Każdy rozsądny człowiek zrozumie, iż chcemy wynegocjować jak najlepsze warunki, ale przekraczanie pewnej granicy dyskredytuje nas w oczach przeciwnika. Jeśli oczekujemy od innych rozsądku i szczerości, to sami musimy je zachować. Nikt nie potraktuje poważnie kogoś, kto na wstępie wymaga dziesięciokrotnie wyższych korzyści niż może faktycznie uzyskać. Czasem jest to początek a zarazem koniec negocjacji, bo partner po takim wstępie zrywa rozmowy i udaje się do konkurencji. Wyznaczony cel musi stanowić opłacalną ofertę dla nas lub tego, kogo reprezentujemy, ale także musi być uczciwy w stosunku do drugiej strony rozmów.